Отработка возражений и воронка найма
В рамках процедуры отбора и согласования кандидатов основной задачей является не только отбор соискателей по нужным компетенциям, но и отработка возникающих вопросов и возражений.
Возражения нельзя рассматривать только как отказ или агрессивный вызов, возражения могут быть:
Возражения нельзя рассматривать только как отказ или агрессивный вызов, возражения могут быть:
- сигналом о нехватке информации;
- признаком не выявленной потребности;
- скрытым интересом;
- негативным опыте в прошлом;
- или запросом дополнительной информации.
ВОЗРАЖЕНИЯ НЕЛЬЗЯ ОСТАВЛЯТЬ БЕЗ ОТВЕТА, ИХ НЕОБХОДИМО ОТРАБАТЫВАТЬ!
- Возражение:Мне не интересна эта сфераОтвет:
- Вариант 1 - У нас есть сотрудники которые приходят из такой же как и у вас сферы и активно растут даже без опыта, можем познакомить, они расскажут о своем пути развития. На днях, кстати, согласовали кандидата с очень похожим на ваше резюме.
- Вариант 2 - Понимаю Ваши волнения, но по сути, Вы будете заниматься тем, в чем у Вас есть большой опыт и отличные навыки - это общение/продажи (в зависимости от профиля кандидата), а остальному минимуму мы Вас обучим - у нас большая команда и своя школа обучения.
- Вариант 3 - Знаете, понимаю ваши сомнения. если вы придете к нам в …, то у нас в офисе будет специалист по имени…, который прошел точно такой же путь и работал как и вы в … сфере. Он/она смогут коротко и ясно рассказать как пришел, как адаптировался и как быстро вышел на мотивацию. Идет?
- Возражение:Слышал плохое про вашу компаниюОтвет:
- Откуда? Это было в нашем городе? А про работу у нас что-то знаете?
- (Если по поводу плохих отзывов в инете) У нас на каждый плохой отзыв приходится, в среднем по 100 довольных клиентов. Вы ведь если получаете хороший товар или услугу не бежите писать отзыв — вы его пишите если что-то не устроило
- Возражение:Неофициальное трудоустройство (без ИП)Ответ:
- Это сделано специально чтобы снизить Вашу налоговую нагрузку
- Является ли на сегодняшний день это “минусом”?
ВОРОНКА НАЙМА
Причины низкой конверсии
- Причина:Много других предложений, забывают про насРешение:Предпрозвон – подтверждение встречи .
- Причина:Доходимость с пятницы на понедельникРешение:Выделяем время для вакансий, назначить на выходные встречи, подогрев кандидатов через СМС.
- Причина:Общая рекомендацияРешение:Предлагать 2 варианта встречи:
- На личное собеседование
- На видео-интервью (мини)
- Причина:ПодогревРешение:
- Рассылка – подтверждение после встречи с датой и временем.
- Рассылка – про компанию.
- Рассылка – автоматизация как авторонка с разными вариантами встреч и точками коммуникации.
- В рассылку добавить «полезность» – зачем им приходить на встречу, ссылку на сообщества.
- Подумать, в чем будет полезность кандидату от встречи, как на профориентацию для дальнейшего поиска работы.
- Видео-визитки.
- За день до собеседования дополнительно прозвонить кандидата и сказать, что очень его ждем.
- Говорить, что именно сейчас мы набираем команду к классному руководителю, эксперту, поэтому просим прийти именно сегодня-завтра.