Паушальный взнос: что это простыми словами, из чего складывается и сколько платят в России и за рубежом

Что такое паушальный взнос простыми словами

Паушальный взнос - это разовый фиксированный платёж, который покупатель франшизы вносит франчайзеру один раз, на старте, за право работать под его брендом и по его бизнес-модели. По сути вы платите за вход в готовый бизнес по франшизе: за имя, технологии, рецептуры, обучение и сопровождение. Заплатили один раз и больше к этой сумме не возвращаетесь.

Если упростить совсем: роялти - это аренда бренда помесячно, а взнос - билет на сам факт того, что вас в эту франшизу пустили. Слово «паушальный» значит «взятый целиком, общей суммой», без разбивки на отдельные услуги. Это не оплата коробки с документами, а цена доступа ко всему бизнес-пакету сразу.

Происхождение термина

Термин пришёл из немецкого: die Pauschale означает «общая сумма, оплата оптом, целиком». В русский язык понятие зашло вместе с франчайзингом в 1990-е, поэтому звучит непривычно, хотя смысл за ним простой: одна сумма за всё сразу, без дробления на отдельные услуги.

Паушальный взнос с точки зрения закона

В российском законодательстве слов «франшиза» и «паушальный взнос» напрямую нет. Отношения франчайзера и франчайзи оформляются договором коммерческой концессии (глава 54 ГК РФ)¹. Сам разовый платёж в Гражданском кодексе называется вознаграждением.

Договор концессии подлежит регистрации в Роспатенте, и без неё передача прав на товарный знак юридически не считается состоявшейся². Иногда вместо концессии заключают лицензионный договор: он передаёт только право на товарный знак, без полного пакета «бизнес под ключ». Для общепита чаще идёт концессия.

Чем паушальный взнос отличается от роялти

Путают эти два платежа постоянно, хотя разница простая: паушальный взнос платится один раз, роялти - регулярно, всё время работы. Одно не заменяет другое, в большинстве франшиз платят и то, и другое.

Роялти - это плата за то, что вы остаётесь частью франшизной сети: пользуетесь брендом, обновлениями меню, маркетингом, поддержкой команды. Взнос внесли и забыли, а роялти будет с вами каждый месяц. Поэтому при оценке франшизы смотреть надо не только на вход: низкий взнос при высоком роялти в перспективе выходит дороже, чем наоборот.

За что платят: что входит в паушальный взнос

Главное непонимание звучит так: «плачу полмиллиона, а взамен пустота». На деле за этим платежом стоит конкретный бизнес-пакет, просто нематериальный. Вы покупаете не вещи, а время и снижение риска для своего бизнеса: то, до чего предприниматель-одиночка доходил бы методом проб и ошибок, франчайзи получает в готовом виде.

В стандартный франч-пакет общепита обычно входит:

• право работать под известным брендом и фирменным стилем;
• технология, рецептуры, техкарты, стандарты хранения и списания;
• обучение собственника и команды, выезд на открытие;
• помощь в подборе и оценке локации, готовый дизайн-проект точки;
• регламенты, чек-листы, инструкции по операционке;
• подключение к системам учёта, помощь с поставщиками;
• маркетинговые материалы и поддержка на запуске.

Объём этого бизнес-пакета у всех разный. У одних за этот платёж дают папку с PDF и доступ в общий чат, у других - команду, которая физически приезжает и помогает запуститься на месте. Сумма на бумаге одинаковая, а наполнение отличается в разы: где-то это формальная передача файлов, где-то живое сопровождение первых недель работы. Поэтому вопрос «сколько стоит» без вопроса «что конкретно входит» смысла не имеет.

От чего зависит размер паушального взноса

Единой формулы нет, но факторов, которые двигают сумму, немного.

• Известность бренда. Чем сильнее имя и чем больше трафика оно приводит, тем выше вход. За раскрученную франшизу платят за саму очередь, которая придёт на вывеску.
• Ниша и маржинальность. Где выше потенциальная прибыль бизнеса на точку, там и взнос крупнее.
• Объём поддержки. Полное сопровождение «под ключ» дороже, чем просто «передача бренда».
• Регион и масштаб. Для столицы и регионов суммы нередко разные; первая точка в новом городе может идти со скидкой.
• Вложения франчайзера. Компания тратит на разработку модели, обучение, контроль качества и часть этих затрат возвращает через входной взнос.

Сколько берут популярные франшизы: паушальные взносы в России и за рубежом

Конкретные суммы по франшизам в интернете непросто найти в структурированном виде, поэтому собрали их в таблицы со ссылками на источники. Цифры со временем меняются, перед сделкой каждую стоит сверять по первоисточнику, но порядок величин таблицы показывают точно.

Российские франшизы

Первыми идут общепит и фастфуд - ближе к нише уличной еды.

В общепите РФ типичный вход - примерно от 200 тысяч до миллиона рублей. Та же Додо Пицца с её 500 000 ₽ - крепкая середина для пиццерии федерального уровня. Маленький взнос у Советской аптеки означает, что компания зарабатывает не на входе, а на дальнейшем обороте. А «Вкусно - и точка» отдельного паушального взноса не предусматривает: исторический ориентир достался ей от McDonald's в России, порядка 3,6 млн ₽, и это справка, а не действующий прайс.

Зарубежные франшизы (initial franchise fee)

За границей аналог паушального взноса называется initial franchise fee - первоначальный взнос. Рублёвый эквивалент посчитан по курсу около 80 ₽ за доллар; это ориентир, при сделке курс надо брать актуальный.

Вход в Макдональдс - всего до $45 000, около 3,6 млн рублей: на фоне общих вложений в ресторан (миллионы долларов) это капля, и зарабатывает Макдональдс не на нём, а на роялти, аренде и обороте. А Starbucks франшизу в принципе не продаёт - работает по лицензионной модели и сам управляет точками, поэтому привычного входного взноса у него нет.

Как и когда платят паушальный взнос

По срокам всё привязано к договору. Обычно взнос вносят после подписания и регистрации концессии, в окно от нескольких дней до месяца. Платить до регистрации рискованно: если сделка не состоится, деньги придётся возвращать через переговоры или суд.

Способы оплаты бывают разные:

• разово, всей суммой - самый частый вариант;
• в рассрочку, оговорённой в договоре частями;
• частями по этапам запуска (часть на старте, часть после открытия).

Рассрочку дают не все, но спросить стоит, особенно если бюджет на старте впритык. Для франчайзи это значит более мягкий вход в бизнес без кассового разрыва в первый месяц.

Пример расчёта на точке общепита

Налоги и бухучёт паушального взноса

Для франчайзи паушальный взнос - это расход, но списать его сразу одной суммой нельзя: право пользования брендом работает несколько лет, поэтому затраты распределяют во времени.

В бухучёте сумму проводят через счёт 97 «расходы будущих периодов» и списывают равномерно на срок договора. На УСН «доходы минус расходы» взнос уменьшает налоговую базу, на УСН «доходы» - нет. По НДС всё зависит от режима налогообложения франчайзера: на ОСНО взнос часто облагается налогом сверху (отсюда пометка «+ НДС» у некоторых франшиз). Передача ряда прав от НДС освобождается, но это завязано на конструкцию договора, поэтому уточняйте у бухгалтера под ваш случай¹⁶.

Можно ли вернуть паушальный взнос

По умолчанию паушальный взнос невозвратный, и это прямо прописывают в договоре. Логика франчайзера понятна: он уже передал знания и доступы, потратил время на обучение, поэтому деньги по нормам ГК РФ назад просто по желанию франчайзи не возвращаются.

Но есть ситуации, когда взнос можно вернуть или взыскать:

• договор концессии не зарегистрирован в Роспатенте, то есть права де-юре не переданы;
• франчайзер не выполнил свои обязательства (не передал технологии, не обучил, не дал обещанного);
• в договоре прямо прописаны условия возврата при расторжении.

На практике возврат почти всегда идёт через суд, и исход зависит от того, что зафиксировано на бумаге. Поэтому раздел про возврат и регистрацию читайте до оплаты. Устные обещания «если что, вернём» в споре не значат ничего: суд смотрит договор.

Франшизы без паушального взноса: бывают ли и стоит ли доверять

Бывают, и это не всегда ловушка. Нулевой вход встречается у молодых франшиз, которым важнее быстро набрать сеть. Встречается у франшиз, где франчайзер зарабатывает иначе: на обязательных поставках сырья или оборудования, на повышенном роялти.

На что смотреть, если паушального взноса нет:

• на чём франчайзер зарабатывает вместо входа (поставки, роялти, оборудование);
• сколько точек у франшизы уже работает и как давно живёт компания;
• что вообще передаётся, раз за вход не берут денег;
• нет ли скрытых обязательных платежей, которые в сумме перекрывают экономию.

Отсутствие входного взноса само по себе не значит «выгодно». Иногда это значит, что компании нечего передать, кроме названия. Чтобы рассчитать реальную цену франшизы, франчайзи стоит считать всю экономику бизнеса целиком: вход, роялти, поставки, обязательные закупки на несколько лет вперёд.

Паушальный взнос во франшизе шаурмы Raketa: что входит и почему столько

В сети шаурмы «Raketa Time to Fly» паушальный взнос - 600 000 ₽, середина рынка общепита (столько же у Суши-Маркета и Крошки Картошки из таблицы выше). Закрывает он не папку с инструкциями, а запуск под ключ: оценку локации, готовый дизайн-проект, рецептуры и техкарты, обучение команды с выездом на открытие, поставщиков и поддержку дальше. Модель не теоретическая: за ней 9 собственных точек и сеть франчайзи в России со средним оборотом около 1,48 млн ₽ на точку¹⁷. По входу это дороже, чем открыться самому, и минус тут реальный: вы доплачиваете за то, чтобы не собирать бизнес с нуля и не оплачивать чужие ошибки своим первым годом. При каком бюджете точка выходит в плюс, удобно прикинуть в калькуляторе.

Частые вопросы

Паушальный взнос возвращается?

По умолчанию нет, это невозвратный платёж. Вернуть его реально через суд, если договор не зарегистрирован в Роспатенте или франчайзер не выполнил обязательства. Что прописано в договоре, то и значит на деле.

Облагается ли паушальный взнос НДС?

Зависит от режима франчайзера. На ОСНО взнос часто выставляют с НДС сверху; передача отдельных прав может освобождаться. Значит, формулировку в договоре надо смотреть отдельно.

Можно ли заплатить в рассрочку?

Иногда да: часть франшиз даёт рассрочку или оплату по этапам запуска. Это не общее правило, а предмет переговоров.

Бывают ли франшизы без паушального взноса?

Бывают. Обычно это значит, что франшиза молодая либо зарабатывает на поставках и роялти. Нулевой вход не равен выгоде.

Какой паушальный взнос считается нормальным в общепите?

В России для фастфуда и кафе ориентир - от 200 000 до 1 000 000 ₽. За рубежом initial franchise fee у крупных сетей сопоставим: $15 000-50 000, то есть по текущему курсу порядка 1,2-4 млн рублей.

Можно ли договориться о скидке на паушальный взнос?

Бывает. Скидку или рассрочку чаще предлагают тем, кто берёт сразу несколько точек или заходит первым в новый для франшизы город. По одиночному стандартному запуску уступают реже, но спросить про условия стоит до подписания договора.